herausforderung
Der Vertrieb in einem Softwareunternehmen ist maßgeblich für die Ressourcen-, Umsatz- und Liquiditätsplanung der gesamten Unternehmung. Mit dem Ziel Abschlüsse zu generieren sind rechtzeitig Leads zu generieren, nachzuhalten und zu einem positiven Abschluss zu führen. Der Umfang der generierten Leads darf dabei die Ressourcen der Vertriebsorganisation weder über- noch unterfordern. Komplexer werdende Vertriebsprozesse müssen durch die Vertriebssteuerung effizient erfasst werden können um angemessene Maßnahmen zur Zielerreichung ableiten zu können. Hierfür müssen Kennzahlen, welche über ein CRM System erfasst werden möglichst in Echtzeit dem Vertriebsmanagement vorliegen.
lösung
Die Lösung für die oben beschriebenen Herausforderungen besteht in einem Management Dashboard mit vier Berichten, welche jeweils eine Sicht auf wichtige Vertriebsinformationen gewährleisten:
- Bericht Verkaufschancen: der Bericht mit dem Fokus auf die Verkaufschancen stellt die quantitative Anzahl dieser in Abhängigkeit von Wahrscheinlichkeitsgruppen (gering, mittel oder hohe Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss), dem Vertriebsweg (direkt oder über Partner), der Vertriebsregion sowie Verkaufsstufen dar.
- Bericht Umsatz: der Bericht mit dem Fokus auf den prognostizierten Umsatz stellt diesen in Abhängigkeit von Vertriebsregionen, der Verkaufswahrscheinlichkeit und den Verkaufsstufen dar. Ein gewichteter prognostizierte Umsatz wird als Planungsgrundlage zu Umsatzplanung herangezogen.
- Bericht Regionen und Phasen: dieser Bericht stellt die quantitative Anzahl der Verkaufschancen mit einem Fokus auf Verkaufsregionen, Verkaufsstufen und Wahrscheinlichkeiten für einen positiven Abschluss dar. Hier ist auf einen Blick erkennbar, welche Verkaufschancen über den Direktvertrieb bzw. den externen Vertrieb über Partner realisiert werden.
- Bericht kommende Verkaufschancen: der Bericht bezüglich der kommenden Verkaufschancen richtet den Blick in die Zukunft. Hiermit soll künftige Arbeitslast als Grundlage einer funktionierenden Ressourcenplanung planbar werden. Verkaufschancen sollen rechtzeitig weiterentwickelt werden um Unter-bzw. Überlastungen im nachfolgenden Entwicklungsprozess zu vermeiden.
Die Berichte sind voll interaktiv. So ist es dem Management mit wenigen Mausklicks möglich früher verborgene Zusammenhänge zu erkennen und Maßnahmen daraus abzuleiten.
ergebnis
Der Kunde ist in der Lage sein Verkaufschancen in Echtzeit zu überwachen, Ziele für Vertriebsregionen, Vertriebswege und Realisierungsquoten zu planen sowie valide Grundlagen für Umsatz- und Liquiditätsplanungen zu schaffen. Die prognostizierte Entwicklung von Verkaufschancen und Umsatz ist für das Management jederzeit sichtbar. Korrigierende Maßnahmen zur Steuerung bzw. Maßnahmen zur Weiterentwicklung des Vertriebsprozesses können zeitnah eingeleitet und nachgehalten werden.
